Hogyan kell megfelelően tárgyalni?

A sikeres tárgyalás alapjai - tippek, trükkök

A tárgyalások témája általában nagyon összetett, mivel számos terület és szempont fontos. Ezért különböző tényezőkre lehet összpontosítani, például a tárgyalási stratégiákra, a tárgyalópartnerek személyiségére, a kommunikációs modellekre vagy a tárgyalásokra való felkészülésre. Végül is a megfelelő tárgyaláshoz jó felkészültségre, világos tárgyalási célokra és stratégiákra, valamint erős tárgyalószemélyiségre van szükség. Ebben a cikkben 4 fontos tárgyalási stratégiára szeretnénk összpontosítani.

Mi az a tárgyalás?

A tárgyalás egy olyan vitás kérdésről folytatott megbeszélés, amelyet a különböző felek ellentétes érdekei jellemeznek, és aminek alapvető célja az érdekegyeztetés vagy a megállapodás.

Milyen típusú tárgyalások léteznek?

A tárgyalásban részt vevő tárgyalópartnerek számától függően két (kétoldalú tárgyalás) vagy több (többoldalú tárgyalás) tárgyalópartner találkozhat, és megállapodással megoldhatja a konfliktust.

4 fontos tárgyalási stratégia

A sikeres tárgyaláshoz elengedhetetlen a megfelelő tárgyalási stratégia kiválasztása. A következő 4 stratégiát különböztetjük meg:

• Nyomásgyakorlás
• Partneri viszony
• Kitérés
• Engedés

1. tárgyalási stratégia: Nyomásgyakorlás

A nyomásgyakorlás tárgyalási stratégiájában különböző lehetőségei vannak a nyomásgyakorlás végrehajtásának. Az egyik lehetőség az lenne, ha következményekkel fenyegetné a másik személyt, de a versenytárs puszta említése is nyomás alá helyezheti a másik személyt. Egy értékesítési ügyletről vagy ártárgyalásról szóló tárgyaláson egy megbízható és olcsóbb versenytárs puszta említése is térdre kényszerítheti a kereskedőt.

A nyomásgyakorlás stratégiája mindig bizonyos fokú agresszióval jár együtt, mert az ember arra akarja kényszeríteni a tárgyalópartnerét, hogy engedjen - egyszóval a saját akaratát akarja érvényesíteni. E cél elérése érdekében a hangszín lehet hangosabb, a testbeszéd kifejezőbb és a mondanivaló világosabb - a követelés erőteljesen átadható.

2. tárgyalási stratégia: Partneri viszony

A partneri tárgyalási stratégiában a két partner közös célra törekszik, és azt el is akarja érni. Ehhez azonban ismernie kell partnere elképzeléseit és kívánságait, ezért különösen fontos a meghallgatás. Csak így tudsz közös célokat kidolgozni és kitűzni a beszélgetőpartnereddel.

3. tárgyalási stratégia: Kitérés

A kitérés tárgyalási stratégiája nem feltétlenül a legjobb választás, de néha szükséges. Ennek számos oka lehet:

• egy nem kívánt tárgyalásról van szó,

• egy előre nem előkészített/előre be nem jelentett tárgyalásról van szó,

• az egyik fél el kívánja halasztani a tárgyalást,

• a cél az időhúzás.

Különösen akkor, ha valaki nem készült fel kellőképpen az aktuális tárgyalásra, ki kell térnie, hogy időt nyerjen. A legjobb esetben egy kedvezőbb időpontban új tárgyalást szervez.

Ráadásul egy rossz kiindulóhelyzet is megkönnyítheti a tárgyalás elkerülését, így az esetleges károk késleltethetők vagy megelőzhetők.

4. tárgyalási stratégia: Engedés

Az utolsó tárgyalási stratégia az engedés, bár itt nem kell sokat magyaráznunk. Ennél a stratégiánál a két partner közül az egyik beadja a derekát, és egyetért a másik partner véleményével. Ha nem sikerül kompromisszumot kötni, akkor általában valamelyiküknek engednie kell. Gyakran előfordul, hogy az engedékenységnek több értelme van, mint a kemény kitartás következményeinek elviselésének.

Egyik tárgyalás sem olyan, mint a másik

Minden tárgyalásnak megvannak a maga sajátosságai és egyedi tárgyalópartnerei - kívánságaikkal és elképzeléseikkel -, ezért minden tárgyalás más és más.

A tárgyalások a következők miatt különböznek:

• a tárgyaló partnerek/résztvevők,

• a tárgyalás témái,

• az üzleti vagy személyes kapcsolat,

• formájuk (hivatalos vagy kötetlen),

• a résztvevők érdekei,

• a helyszín.

Az érintett felek számára ez azt jelenti, hogy alkalmazkodniuk kell az adott helyzethez, és előre helyesen kell elemezniük az adott helyzetet. A tárgyaló felek csak így tudnak sikeres és konstruktív tárgyalást folytatni.

10 gyors tipp a sikeres tárgyaláshoz

1. Adj elég időt a tárgyalás előkészítésére!

2. Próbáld megérteni a másik felet (empátia)!

3. Tegyél fel sok értelmes kérdést, és légy jó hallgató!

4. Határozd meg a tárgyalásra vonatkozó minimális céljaidat!

5. Játssz nyílt lapokkal, és legyen érvelésed átlátható (fair play)!

6. Légy figyelemmel a láthatatlan résztvevőkre!

7. Ne add meg magad túl gyorsan!

8. Tartsd a szemed a célon!

9. Ne törődj az érzelmeiddel, és maradj objektív!

10. Húzd meg időben a vészféket, és válaszd a kitérés stratégiáját!